Het informatiememorandum: visitekaartje van de onderneming bij verkoop

Bij de verkoop van een onderneming speelt informatievoorziening een sleutelrol. Potentiële kopers willen weten wat ze kopen, verkopers willen hun bedrijf goed presenteren zonder meteen alles prijs te geven. Het informatiememorandum is in dit proces een belangrijk instrument: het is het gestructureerde document waarin de onderneming wordt beschreven en toegelicht. Voor veel ondernemers is het opstellen van zo’n memorandum een eerste concrete stap in het verkooptraject.

Wat is een informatiememorandum?

Een informatiememorandum (ook wel verkoopmemorandum genoemd) is een document dat bedoeld is om geïnteresseerde kopers een volledig maar gecontroleerd beeld te geven van de onderneming. Het wordt opgesteld nadat de eerste oriënterende gesprekken hebben plaatsgevonden en er serieuze belangstelling is. Het document vormt de basis voor verdere gesprekken, waardering en het due diligence-onderzoek.

Het doel van het memorandum is tweeledig: enerzijds informeren, anderzijds enthousiasmeren. Het moet de koper voldoende vertrouwen geven in de kwaliteit van het bedrijf, zonder al direct alle details prijs te geven.

Wanneer wordt het memorandum gedeeld?

Het informatiememorandum wordt meestal pas gedeeld nadat een geheimhoudingsovereenkomst (NDA) is ondertekend. De reden is logisch: het document bevat gevoelige informatie over onder meer financiële prestaties, strategie, klanten en personeel. Vertrouwelijkheid is essentieel om risico’s te beperken.

Vaak vindt de eerste kennismaking met potentiële kopers plaats op basis van een anonieme profielschets. Pas als hier serieuze interesse uit voortkomt, wordt het informatiememorandum overhandigd. Het is dus een document dat alleen bij concrete interesse wordt ingezet.

Wat staat er in een informatiememorandum?

De inhoud van een memorandum verschilt per onderneming, maar bevat doorgaans de volgende onderdelen:

• Algemene bedrijfsinformatie: bedrijfsnaam, rechtsvorm, historie en vestigingslocatie.
• Beschrijving van producten of diensten: inclusief markten, klanten en concurrentiepositie.
• Organisatiestructuur: opbouw van het team, eigenaarschap en management.
• Strategie en positionering: groeikansen, onderscheidend vermogen en visie op de toekomst.
• Financiële informatie: historische cijfers, omzetontwikkeling, winstgevendheid en kasstromen.
• Operationele aspecten: processen, leveranciers, ICT-omgeving en huisvesting.
• Reden van verkoop: uitleg over het vertrek van de ondernemer, indien relevant.

Daarnaast wordt vaak toegelicht wat de rol van de ondernemer momenteel is en in hoeverre hij of zij nog betrokken blijft na de overdracht. Dit is voor kopers vaak van belang bij het inschatten van de continuïteit.

Balans tussen openheid en discretie

Een belangrijk aandachtspunt bij het opstellen van het informatiememorandum is de mate van detail. Het document moet informatief genoeg zijn om interesse te wekken en vertrouwen op te bouwen, maar mag niet zó gedetailleerd zijn dat het bedrijfsgevoelige informatie blootlegt aan partijen die uiteindelijk afhaken.

Daarom wordt vaak gekozen voor een gefaseerde informatiestrategie. Eerst het memorandum, daarna  bij serieuze vervolgstappen toegang tot een dataroom met aanvullende documenten. Zo blijft gevoelige informatie beheersbaar en kan het proces gecontroleerd verlopen.

Het belang van een professionele opstelling

Een goed informatiememorandum is méér dan een opsomming van feiten. Het vertelt het verhaal van het bedrijf en laat zien wat de kracht en potentie is. Dit vraagt om zorgvuldige redactie, consistente financiële presentatie en een logische opbouw.

Bovendien moet het document aansluiten bij het type koper: strategische kopers letten op andere zaken dan investeerders. Een investeerder is bijvoorbeeld sterk geïnteresseerd in rendement, schaalbaarheid en managementcapaciteit, terwijl een strategische koper vooral kijkt naar synergie en markttoegang.

Een adviseur kan helpen bij het scherp krijgen van deze focus, het schrijven van de teksten en het vormgeven van het document. Daarmee wordt het memorandum niet alleen correct, maar ook overtuigend.

Conclusie: onmisbaar in een goed verkoopproces

Het informatiememorandum is een onmisbaar onderdeel van een goed gestructureerd verkooptraject. Het fungeert als brug tussen kennismaking en onderhandeling, tussen interesse en intentie. Voor ondernemers is het bovendien een waardevol moment van reflectie: het dwingt tot het helder onder woorden brengen van de waarde en de toekomst van de onderneming.

Een goed opgesteld memorandum vergroot de kans op een serieuze koper, een vlot verloop van het proces en een deal die aansluit bij de ambities van de verkoper.

Wij hebben ruime ervaring met het opstellen van informatiememoranda in uiteenlopende sectoren. Wij zorgen dat elk document inhoudelijk klopt, aantrekkelijk leest en past bij het type koper dat wordt gezocht. Zo ondersteunen wij ondernemers bij het creëren van een sterke eerste indruk zonder concessies te doen aan discretie of inhoud.